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左手专业、右手客情、深入主顾心田去挖掘主顾最本源的诉求

本文摘要:左手专业是基石,右手客情破冰钻在医美行业,相当-部门咨询师不是医学、照顾护士配景身世,她们先天的对医疗专业掌握得比力空缺,而在一些机构尤其是渠道型机构,似乎对咨询师的专业能力并不十分看重,其实,左手专业,右手客情,这是一位咨询师两个重拳,要想走得远,两手都要硬,否则,脱离了专业的客情就酿成了假大空虚,脱离了客情的专业就酿成了照本宣科,二者相辅相成,缺一不行。

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左手专业是基石,右手客情破冰钻在医美行业,相当-部门咨询师不是医学、照顾护士配景身世,她们先天的对医疗专业掌握得比力空缺,而在一些机构尤其是渠道型机构,似乎对咨询师的专业能力并不十分看重,其实,左手专业,右手客情,这是一位咨询师两个重拳,要想走得远,两手都要硬,否则,脱离了专业的客情就酿成了假大空虚,脱离了客情的专业就酿成了照本宣科,二者相辅相成,缺一不行。失败案例场景形貌:美慧是一位90后咨询师,从事咨询岗位有三年的时间,这天下午,美慧迎来了主顾李子玉,子玉想做双眼皮,也提前在网上做了作业,那么,接下来我们就来看看美慧是如何咨询主顾的,能否拿到想要的效果呢?咨询高美慧:从你的五官来看,眼睛是最大的缺陷,你看你的鼻子、嘴巴另有面庞都挺悦目的,就是单眼皮影响了你的面容,如果割个双眼皮,再开一下内眼角就完美了!(话术点评:互搏法的运用,不错的话术)主顾李子玉:是啊!很多多少人都这么说,但我畏惧制了双眼皮万一不乐成,那可就毁容了!(主顾分析:关注宁静是整形主顾排在第一位的,人之常情)咨询高美慧:不会的,现在整形技术已经很成熟了,割个双眼皮都是门诊小手术,30 分钟就完成了!做完两三天都可以正常作生活了!(话术点评:对于主顾的担忧,首先要表现认同,然后再去解答宁静性的问题,这样主顾更容易接受,否则有可能发生反抗情绪)主顾李子玉:那你们这里割个双眼皮需要几多钱啊?(主顾分析:主顾开始了第一次询价,报价基本原则运用上)咨询高美慧:我们这里有普通的双眼皮是5600元,韩式双眼皮是7800元,动感魅感无痕双眼皮是16800元,看您是选择哪一种了,我建议选择最好的!体面上的事情,还是做好的吧!(话术点评:报价最好从高到低,而不是从低到高,因为这样主顾心剖析由紧到松,而从低到高是由松到紧;另外哪怕你给主顾推荐的是最贵了们也不要说是最好的,要用最适合,主顾需要的是最适合她的方案)主顾李子玉:都有什么区别啊,为什么会有这么大的差距!(主顾分析:要用价值的差异来举行价钱的区分,这是主顾一定会关注的问题)咨询高美慧: 一个是术式差别,专家也差别,固然出现出来的效果也是纷歧样的。(话术点评:差了三倍的价钱,轻描淡写的几句话就想把主顾打发了,你以为如果你是主顾会接受吗?)主顾李子玉:哦!但我听别人说,你们的这些工具都是包装出来的,其实手术都是一样的,没有什么区此外,是真的吗?(主顾分析:因为你没有举行系统的解说,没有把每种术式的做法,专家的品质出现出来,所以主顾会在这个问题继续纠结)咨询高美慧:固然不是真的了!谁跟你这么说的,我们的每一种手术方 案都是经由研究的,差别的主顾适合差别的方案,像你的情况不仅要割双眼皮,还需要开眼角,你固然会贵一些了,而且你另有眼泡,这样我们还需要在做的时候去脂,比力庞大!(话术点评:这些话不是应该说在报价前的吗?现在说是不是有辩解的味道)主顾李子玉:哦!可是我还是思量一下吧!(主顾分析:完全没有解决主顾的疑虑和问题,跑单是在所难免的)案例总结作为咨询师,左手专业,右手客情, 这是破敌获胜的两个拳头,而美慧在专业解说这块,即没有把差别术式的差异讲清白,也没有把专家的品质陪衬出来,而在客情这块,也没有深人主顾心田去挖掘主顾最本源的诉求,所以,两方面都没有取得主顾的认可,那最后的效果也只能不欢而散了。

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